Attention
Der oberste Teil eines Funnels wird typischerweise benutzt, um Aufmerksamkeit (Attention) auf Sie und Ihre Marke zu lenken. Infografiken, Blogartikel oder unterhaltende Videos kommen hier zum Einsatz.
Im Unterschied zu einer Buyers Journey beschreibt ein Funnel auch die technische Umsetzung des Weges, den die User von Fremden zu einer Conversion durchgehen. Funnel heißt auf Deutsch übersetzt Trichter. Das Bild des Trichters wird deshalb mit Funnel Marketing assoziiert, weil meist sehr viele Menschen oben in den Prozess gelangen. Durch verschiedenste Schritte werden diese dann qualifiziert. Aus Fremden werden Leads, anschließend Marketing Qualified Leads, weiters Sales Qualified Leads und schließlich Ihre Kunden!
In einem kostenlosen Erstgespräch werden wir gerne mit Ihnen besprechen, welche Möglichkeiten für Funnel Marketing für Ihr Unternehmen und Ihre spezifischen Produkte oder Dienstleistungen bestehen.
Dementsprechend kann ein Funnel in mindestens drei Stufen eingeteilt werden: Top of Funnel, Middle of Funnel und Bottom of Funnel.
Top of FunnelDies ist der größte Teil eines Funnels. Hier werden User, welche möglicherweise noch nie mit Ihrer Marke in Berührung gekommen sind, angesprochen. Es soll Aufmerksamkeit für Sie und Ihr Produkt geschaffen werden und die User in die nächste Stufe durch eine Aktion, wie einen Klick auf eine Werbeanzeige gebracht werden.
Middle of FunnelMiddle of Funnel bezieht sich auf die Inhalte, welche potenzielle Kunden erreichen, die sich bereits in Ihrer Datenbank befinden und mit Ihrer Marke interagieren. Hier werden Inhalte verteilt, um die Bedürfnisse der Käufer an verwandte Produkte oder Funktionen anzupassen, die Kaufbereitschaft potenzieller Kunden zu messen und die richtigen Personen näher an den Kauf heranzuführen. Die Kanäle und Strategien im Middle of Funnel umfassen beispielsweise:
Bottom of FunnelIm unteren Teil eines Funnels werden die Leads zu Käufen qualifiziert. Es wird hier Content mit hoher Qualität eingesetzt, um starkes Vertrauen in die Marke aufzubauen. Ziele hier sind, den Geschäftszyklus zu beschleunigen, die Marke effizient gegenüber Mitbewerbern zu positionieren und Vertrauen in die Kaufentscheidung aufzubauen. Eine Testversion des Produkts kann hier beispielsweise eingesetzt werden. So genannte „Tripwire“ Angebote sollen den User niederschwellig zum Kunden machen. Ist eine Person erstmals Kunde geworden und das Vertrauen durch gute Leistungen aufgebaut, so ist es kostengünstiger, ihr andere Produkte zu verkaufen und ihr damit einen Mehrwert zu liefern.
Ein Funnel kann aus verschiedensten technischen Schritten bestehen. Meist wird für Top of Funnel entweder bezahlte Werbung in den Suchmaschinen herangezogen, oder es wird auf Social Media Kampagnen zurückgegriffen. Auch gute Blogs auf der Website können hier helfen, Leads zu generieren. Für Middle of Funnel können Landingpages zum Einsatz kommen. Hochqualitativer Content, welcher im Austausch für eine E-Mailadresse und Newsletter Opt-In können die Leads weiter qualifizieren. Schließlich können mittels CRM diese Leads geeignet nachqualifiziert werden und durch anbieten von Sonderangeboten beispielsweise zu einem ersten Kauf über einen Webshop gebracht werden.
Funnels können aufgrund ihrer Form unterschieden werden. Jeder Schritt eines Funnels braucht viel Aufmerksamkeit, daher ist auf eine möglichst effiziente Funnelgestaltung zu achten. Es braucht Erfahrung, um auf best practices in der Funnelgestaltung zurückzugreifen. Meist werden Funnels durch Splittests begleitet, bei der ein Teil der User über einen Weg geschickt wird, ein anderer über einen weiteren und im Anschluss optimiert wird, welcher Weg besser funktioniert hat. Damit können Funnels im Laufe der Zeit immer besser den Kundenbedürfnissen angepasst werden und Ihnen Geld sparen.
Er spricht viele Menschen an, schafft große Aufmerksamkeit und schafft diese vor allem bei den richtigen Zielgruppen. Eine genaue Buyer Persona Definition ist hierfür essenziell.
Ein E-Mail Funnel nützt E-Mail Sequenzen, um den potenziellen Kunden die Informationen zu liefern, die diese für einen erfolgreichen Abschluss brauchen. Es werden mehrere E-Mails hintereinander an die User geschickt, jeweils mit unterschiedlichen Betreffs und Inhalten. In diesen können beispielsweise Preisreduktionen oder Spezialangebote offeriert werden. Ein moderner E-Mail Funnel basiert auf Triggern. So können beispielsweise in einem Online-Shop E-Mail Sequenzen ausgelöst werden, wenn ein Kunde das Produkt zwar in den Einkaufswagen legt, aber den Kauf nicht abschließt. Ein Kunde, welcher den Kauf wiederum abschloss, kann per E-Mail dazu angehalten werden, ein Testimonial abzugeben. Mit E-Mail Funnels können also automatisiert und segmentiert Kunden gezielt mittels Anreizen zu für beide Seiten positiven Tätigkeiten gebracht werden.
Ein Funnel ist eine lineare Sicht auf Marketing. Um neuen Entwicklungen gerecht zu werden, wurde von Hubspot das Modell des Flywheels, also eines Schwungrades entwickelt. Dieses schließt den Kreis, um aus Kunden wiederum Markenbotschafter zu machen und so einzusetzen, um neue Kunden zu Marketingmaßnahmen sollten nicht beim Kauf enden, sondern sich neben der Gewinnung neuer Kunden auch auf die Pflege bestehender Kunden konzentrieren.
Das Flywheel zeigt, dass es heutzutage notwendig geworden ist, bestehende Kunden für nachfolgende Käufe und Empfehlungen zu aktivieren. Ein positives Kundenerlebnis steht daher im Mittelpunkt dieses Ansatzes.
Kunden sind heutzutage besser informiert. Sie haben sich Kundenbewertungen im Internet durchgelesen, greifen auf Empfehlungen in den Social Media zurück oder haben sich durch ein Bewertungsportal geklickt. Das Flywheel teilt das Kundenerlebnis in drei Phasen: Attract, Engage, Delight. Aus Fremden werden Prospects, aus Prospects Kunden und aus Kunden Promoters, welche weitere Fremde in den Kreis ziehen. So sieht beispielsweise jemand auf Facebook ein Testimonial eines bestehenden Kunden. Damit wird das Interesse geweckt. In weiterer Folge wieder diese Person wiederum Kunde, welche neue Kunden anzieht. Das Flywheel bekommt damit immer mehr Schwung, die Umsätze steigen.
Der Funnel endet meist beim Kauf. Ein Flywheel sieht einen bereits bestehenden Kunden als enorm wichtig an. Four Letter Marketing hat mit der Schwesterdivision Ataleo ein Produkt geschaffen, um bestehende Kunden zu Brand Ambassadors zu machen und so den Marketing Funnel wieder zu Neukunden zu schließen. Damit kann Funnel Marketing über das Flywheel auf eine neue Stufe gehoben werden.
