Funnel Marketing .

Sie sind sicher schon über den Begriff "Funnel" im Bereich des Online Marketings gestolpert. Wenn Sie sich die Frage gestellt haben, was ein Funnel ist, und wie er im Marketing eingesetzt werden kann, dann sind Sie hier richtig.

Was ist Funnel Marketing?

Funnel Marketing setzt die Macht von Funnels ein, um Neukunden zu gewinnen. Online Marketing möchte immer bestimmte Ziele erreichen. So soll eine Website so designt sein, dass Ihre Besucher bestimmte Maßnahmen ergreifen. Möglicherweise möchten Sie, dass sie einen Kauf tätigen, sich registrieren oder ein Formular ausfüllen. Wenn diese Handlung erreicht wird, so wird von „Conversion“ gesprochen. Ein Funnel wiederum besteht aus einer Reihe von Schritten, die Besucher ausführen müssen, bevor sie konvertiert wurden.

Im Unterschied zu einer Buyers Journey beschreibt ein Funnel auch die technische Umsetzung des Weges, den die User von Fremden zu einer Conversion durchgehen. Funnel heißt auf Deutsch übersetzt Trichter. Das Bild des Trichters wird deshalb mit Funnel Marketing assoziiert, weil meist sehr viele Menschen oben in den Prozess gelangen. Durch verschiedenste Schritte werden diese dann qualifiziert. Aus Fremden werden Leads, anschließend Marketing Qualified Leads, weiters Sales Qualified Leads und schließlich Ihre Kunden!

In einem kostenlosen Erstgespräch werden wir gerne mit Ihnen besprechen, welche Möglichkeiten für Funnel Marketing für Ihr Unternehmen und Ihre spezifischen Produkte oder Dienstleistungen bestehen.

Funnel Marketing als Teil von Online Marketing

Ein Funnel sollte nicht alleinestehend, sollte immer im Gesamtkontext von Online Marketing gesehen werden. So stehen viele Themen in Zusammenhang mit Funnel Marketing: Ein Funnel ist immer eine Kombination verschiedener Marketing Tools. Innerhalb eines Funnels kommen beispielsweise Landingpages zum Einsatz. Als Social Media Agentur nützen wir auch die Kraft der sozialen Medien, um Aufmerksamkeit für Ihren speziellen Funnel zu generieren. Testimonials wiederum können benützt werden, um die bereits abgeschlossenen Käufe in den Funnel zu integrieren und Kunden zu Ihren Markenbotschaftern zu machen.

Woraus besteht ein Marketing Funnel?

Dementsprechend kann ein Funnel in mindestens drei Stufen eingeteilt werden: Top of Funnel, Middle of Funnel und Bottom of Funnel.

Top of Funnel

Dies ist der größte Teil eines Funnels. Hier werden User, welche möglicherweise noch nie mit Ihrer Marke in Berührung gekommen sind, angesprochen. Es soll Aufmerksamkeit für Sie und Ihr Produkt geschaffen werden und die User in die nächste Stufe durch eine Aktion, wie einen Klick auf eine Werbeanzeige gebracht werden.

Middle of Funnel

Middle of Funnel bezieht sich auf die Inhalte, welche potenzielle Kunden erreichen, die sich bereits in Ihrer Datenbank befinden und mit Ihrer Marke interagieren. Hier werden Inhalte verteilt, um die Bedürfnisse der Käufer an verwandte Produkte oder Funktionen anzupassen, die Kaufbereitschaft potenzieller Kunden zu messen und die richtigen Personen näher an den Kauf heranzuführen. Die Kanäle und Strategien im Middle of Funnel umfassen beispielsweise:

E-Mail Marketing
Marketing-Automatisierung
Webinare
Checklisten
Gated Content

Bottom of Funnel

Im unteren Teil eines Funnels werden die Leads zu Käufen qualifiziert. Es wird hier Content mit hoher Qualität eingesetzt, um starkes Vertrauen in die Marke aufzubauen. Ziele hier sind, den Geschäftszyklus zu beschleunigen, die Marke effizient gegenüber Mitbewerbern zu positionieren und Vertrauen in die Kaufentscheidung aufzubauen. Eine Testversion des Produkts kann hier beispielsweise eingesetzt werden. So genannte „Tripwire“ Angebote sollen den User niederschwellig zum Kunden machen. Ist eine Person erstmals Kunde geworden und das Vertrauen durch gute Leistungen aufgebaut, so ist es kostengünstiger, ihr andere Produkte zu verkaufen und ihr damit einen Mehrwert zu liefern.

Was brauche ich für einen Funnel?

Ein Funnel kann aus verschiedensten technischen Schritten bestehen. Meist wird für Top of Funnel entweder bezahlte Werbung in den Suchmaschinen herangezogen, oder es wird auf Social Media Kampagnen zurückgegriffen. Auch gute Blogs auf der Website können hier helfen, Leads zu generieren. Für Middle of Funnel können Landingpages zum Einsatz kommen. Hochqualitativer Content, welcher im Austausch für eine E-Mailadresse und Newsletter Opt-In können die Leads weiter qualifizieren. Schließlich können mittels CRM diese Leads geeignet nachqualifiziert werden und durch anbieten von Sonderangeboten beispielsweise zu einem ersten Kauf über einen Webshop gebracht werden.

AIDA Modell im Funnel Marketing

Das AIDA Modell ist eines der klassischen Marketing Modelle, welches eingesetzt werden kann, um Ihre Kunden durch die verschiedenen Phasen eines Funnels zu führen. AIDA ist eine Abkürzung und steht für:

Attention

Der oberste Teil eines Funnels wird typischerweise benutzt, um Aufmerksamkeit (Attention) auf Sie und Ihre Marke zu lenken. Infografiken, Blogartikel oder unterhaltende Videos kommen hier zum Einsatz.

Interest

Um das Interesse (Interest) zu wecken, werden im Anschluss Live Chats, Give-Aways, oder FAQs (Frequently asked Questions) eingesetzt.

Desire

Um das Bedürfnis des potenziellen Kunden weiter aufzufangen wird dann beispielsweise eine kostenlose Trial-Version des Produkts angeboten. Der Kunde nützt das Produkt für einen kurzen Zeitraum kostenlos und wird so durch den Wert überzeugt.

Handlung

Im Action Teil können die User dann aufgefordert werden, zu zahlenden Kunden zu werden, zum Beispiel mittels Gutscheinaktion oder so genanntem Tripwire-Angebot, welches ein so gutes Angebot zu einem so niedrigen Preis darstellt, dass der User nicht mehr „Nein“ sagen kann.

Idealer Marketing Funnel

Ein idealer Marketing Funnel ist kostengünstig, zieht die richtigen Menschen an, stellt für den Kunden das richtige Angebot bereit und verspricht für das Unternehmen den meisten Umsatz.

Welche Arten von Funnels gibt es?

Funnels können aufgrund ihrer Form unterschieden werden. Jeder Schritt eines Funnels braucht viel Aufmerksamkeit, daher ist auf eine möglichst effiziente Funnelgestaltung zu achten. Es braucht Erfahrung, um auf best practices in der Funnelgestaltung zurückzugreifen. Meist werden Funnels durch Splittests begleitet, bei der ein Teil der User über einen Weg geschickt wird, ein anderer über einen weiteren und im Anschluss optimiert wird, welcher Weg besser funktioniert hat. Damit können Funnels im Laufe der Zeit immer besser den Kundenbedürfnissen angepasst werden und Ihnen Geld sparen.

Wie ein Funnel nicht aussehen sollte

Der Top of Funnel wäre sehr eng, würde nur sehr wenige Menschen ansprechen. Im Idealfall spricht der erste Schritt möglichst viele Menschen an, um eine sehr hohe Aufmerksamkeit auf Sie und Ihre Marke zu generieren.
Die User müssten viele Schritte durchgehen, um überhaupt zu einem Abschluss zu kommen. Da jeder Schritt jedoch mit Kosten für Sie verbunden ist - schließlich muss jeder Schritt technisch eingerichtet werden und auch mit Content gefüllt werden – ist ein langer Funnel kostenintensiver zu erstellen und pflegen.
Die einzelnen Schritte weisen eine hohe Absprungrate auf, sind also nicht optimal konfiguriert.
Schließlich erreichen Sie nach diesem teuren Prozess nur wenige Kunden.

Wie ein Funnel im besten Fall aussieht

Er spricht viele Menschen an, schafft große Aufmerksamkeit und schafft diese vor allem bei den richtigen Zielgruppen. Eine genaue Buyer Persona Definition ist hierfür essenziell.

• Er führt die User durch wenige Schritte und qualifiziert diese effizient. Die Absprungrate ist gering.

• Der Funnel ist technisch schnell und kostengünstig einzurichten.

• Jeder Schritt wird ständig verbessert und optimiert, um eine optimale Click Through Rate zu erreichen.

• Jeder Schritt des Funnels bietet für die potenziellen Kunden einen Mehrwert.

• Es konvertieren viele User zu Ihren Kunden.

Was ist ein E-Mail Funnel?

Ein E-Mail Funnel nützt E-Mail Sequenzen, um den potenziellen Kunden die Informationen zu liefern, die diese für einen erfolgreichen Abschluss brauchen. Es werden mehrere E-Mails hintereinander an die User geschickt, jeweils mit unterschiedlichen Betreffs und Inhalten. In diesen können beispielsweise Preisreduktionen oder Spezialangebote offeriert werden. Ein moderner E-Mail Funnel basiert auf Triggern. So können beispielsweise in einem Online-Shop E-Mail Sequenzen ausgelöst werden, wenn ein Kunde das Produkt zwar in den Einkaufswagen legt, aber den Kauf nicht abschließt. Ein Kunde, welcher den Kauf wiederum abschloss, kann per E-Mail dazu angehalten werden, ein Testimonial abzugeben. Mit E-Mail Funnels können also automatisiert und segmentiert Kunden gezielt mittels Anreizen zu für beide Seiten positiven Tätigkeiten gebracht werden.

Was kostet ein Sales Funnel?

Bei den Kosten für einen Sales Funnel sind folgende Kostenpunkte zu berücksichtigen:

Strategieerstellung

Um einen effizienten Funnel zu implementierten, bedarf es der richtigen Strategie. Durch unsere Erfahrungen können wir auf best practices zurückgreifen und diese für Ihren besonderen Anwendungsfall fruchtbar machen. In einer umfassenden Strategieberatung klären wir Sie über die Möglichkeiten auf.
Implementierung

Die technische Implementierung bedarf des Wissens um die Technologien, Einsatzmöglichkeiten und besonderer Fertigkeiten – und bedarf einem Setzkasten von hocheffizienten Marketing Tools. Ob es sich nun um den Einsatz von Social Media Kampagnen handelt, die Erstellung von Landingpages oder um Bezahlsysteme – jede Implementierung ist mit Aufwand verbunden, welchen wir Ihnen gerne abnehmen.
Kosten für Software

Um einen Funnel effizient zu implementieren, fallen oft Software-Fees an. Oft können die Software Pakete eine Zeit lang kostenlos getestet werden. Spezielle Funnel Software wie Clickfunnels startet ab 97 US-Dollar im Monat. Wir suchen die für Sie am besten geeignete Software heraus. Da wir regelmäßig für unsere Kunden auf Funnel-Software zurückgreifen, sind diese Kosten auch in vielen unserer Pakete enthalten.
Optimierung

Eine regelmäßige Optimierung eines Funnels ist essenziell. Regelmäßig sollten die wichtigsten Daten wie CTR (Click Through Rate), Conversions und Impressions überprüft werden und gegengesteuert werden, sollten Teile des Funnels nicht den Erwartungen entsprechend konvertieren.
Reporting

Über die regelmäßigen Verbesserungen und Veränderungen der Zahlen, welche aus dem Funnel generiert werden, wird in Berichten dokumentiert. Solch ein Reporting ist meist in unseren Paketen enthalten.

Ein Funnel ist eine lineare Sicht auf Marketing. Um neuen Entwicklungen gerecht zu werden, wurde von Hubspot das Modell des Flywheels, also eines Schwungrades entwickelt. Dieses schließt den Kreis, um aus Kunden wiederum Markenbotschafter zu machen und so einzusetzen, um neue Kunden zu Marketingmaßnahmen sollten nicht beim Kauf enden, sondern sich neben der Gewinnung neuer Kunden auch auf die Pflege bestehender Kunden konzentrieren.

Das Flywheel zeigt, dass es heutzutage notwendig geworden ist, bestehende Kunden für nachfolgende Käufe und Empfehlungen zu aktivieren. Ein positives Kundenerlebnis steht daher im Mittelpunkt dieses Ansatzes.

Kunden sind heutzutage besser informiert. Sie haben sich Kundenbewertungen im Internet durchgelesen, greifen auf Empfehlungen in den Social Media zurück oder haben sich durch ein Bewertungsportal geklickt. Das Flywheel teilt das Kundenerlebnis in drei Phasen: Attract, Engage, Delight. Aus Fremden werden Prospects, aus Prospects Kunden und aus Kunden Promoters, welche weitere Fremde in den Kreis ziehen. So sieht beispielsweise jemand auf Facebook ein Testimonial eines bestehenden Kunden. Damit wird das Interesse geweckt. In weiterer Folge wieder diese Person wiederum Kunde, welche neue Kunden anzieht. Das Flywheel bekommt damit immer mehr Schwung, die Umsätze steigen.

Der Funnel endet meist beim Kauf. Ein Flywheel sieht einen bereits bestehenden Kunden als enorm wichtig an. Four Letter Marketing hat mit der Schwesterdivision Ataleo ein Produkt geschaffen, um bestehende Kunden zu Brand Ambassadors zu machen und so den Marketing Funnel wieder zu Neukunden zu schließen. Damit kann Funnel Marketing über das Flywheel auf eine neue Stufe gehoben werden.

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