Alles zum Thema Leadgenerierung
Das Thema Leadgenerierung ist eine Aufgabe, die den Unternehmenserfolg maßgeblich bestimmt. Im folgenden Blogbeitrag erfahren Sie Wissenswertes dazu.
Das Wort "lead" kommt aus dem Englischen und bedeutet wörtlich übersetzt "leiten", "führen" oder "lenken". Es kann aber auch mit "vorausgehen" oder "anführen" beschrieben werden.
Der Begriff "Lead" kommt häufig in den Branchen Marketing (z.B. Funnel Marketing) und Vertrieb vor, wobei er größtenteils online genutzt wird, also im Onlinemarketing und Online Verkauf. Ein Lead ist am Ende des Tages nichts anderes als ein neuer Kontakt bzw. ein neuer, potentieller Kunde oder Interessent am Produkt. Im Onlinemarketing wird von einem Lead gesprochen, wenn er durch eine Onlinemarketing-Maßnahme - z.B. auf einer Landingpage - gewonnen wurde. Der Lead hinterlässt seine Kontaktdaten und bekundet Interesse am angebotenen Produkt bzw. der angebotenen Dienstleistung. Ziel von einem Lead ist es, den Interessenten in einen Kunden bzw. Käufer umzuwandeln. Das Generieren von hochwertigen Leads ist besonders wichtig, um Neukunden zu gewinnen.
Offline wäre ein Lead vergleichbar mit einem Neukontakt auf einer Messe, der sich für das Produkt oder die Dienstleistung interessiert, aber nicht direkt kauft bzw. erwirbt. Weiters könnten Sie Offline-Leads durch Coupons anziehen oder eine Anzeige mit telefonischem Beratungsangebot schalten, aber diese Methoden sind größtenteils überholt. Somit findet Leadgenerierung heutzutage überwiegend online statt.
Was wird unter Leadgenerierung verstanden?
Leadgenerierung ist grundsätzlich nichts anderes als das neudeutsche Wort für Interessenten- bzw. Kundengewinnung. Diese Methode aus dem Marketing gehört zur Gruppe des Leadmanagements und befasst sich mit dem Kreieren von Interaktionen mit qualifizierten Leads. Es wird zwischen Leadgenerierung B2B (business to business) und Leadgenerierung B2C (business to customer) unterschieden, also ob Sie mit Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung ein anderes Unternehmen oder eben den Endkunden (eine Privatperson) ansprechen. Die Leadgenerierung variiert je nach Unternehmen und kann so vielseitig sein wie das Unternehmen selbst.
Als Grundregel gilt: Sammeln Sie genug Informationen über Ihre Zielgruppe und stellen Sie sicher, dass Interesse an Ihrem Produkt bzw. Ihrer Dienstleistung geweckt wird. Ist das Kaufinteresse groß, wird Ihr potentieller Kunde freiwillig seine Kontaktdaten hinterlassen und qualifiziert sich so als Lead. Die Leadgenerierung ist für ein Unternehmen sehr wichtig, denn sie hilft nicht nur den Kundenstamm zu vergrößern, sondern auch das Produkt bzw. die Dienstleistung zu verbessern und seine Kunden besser kennenzulernen.
Im Marketing-Fachjargon wird zwischen zwei verschiedenen Formen unterschieden:
Pull-Marketing (engl. to pull = ziehen):
Durch Neugier und Interesse werden potentielle Kunden zu Ihnen hingezogen. Durch attraktive Inhalte kommt der Kunde von selbst zu Ihnen.
Push-Marketing (engl. to push = drücken):
Durch Marketing-Maßnahmen wie z.B. TV-Spots oder Anzeigen in Tageszeitungen wird der Kunde auf das Produkt aufmerksam.
Leadgenerierung Maßnahmen
Wie schon erwähnt gibt es Online- und Offline-Maßnahmen zur Leadgenerierung. Im Folgenden wird erklärt, welche Maßnahmen es zur Leadgenerierung online gibt. Diese einzelnen Punkte müssen gut aufeinander abgestimmt sein.
- Landing Page
- Formulare
- Angebot
- Call-to-action (CTA)
Im Onlinebereich hat sich besonders das Content-Marketing als effiziente und wirksame Leadgenerierung durchgesetzt. Durch kostenlose Bereitstellung von kundenorientiertem, hilfreichem Content wird der oben beschriebene Pull-Effekt erzielt und der Kunde entscheidet selbst, ob er mit dem Unternehmen in Kontakt treten will oder nicht.
Der sogenannte "Lead-Nurturing-Process" oder auch Sales Funnel (deutsch: Verkaufs-Trichter) machen den Verlauf vom anfänglichen Lead zur Conversion sehr anschaulich. Die Kunst ist es, so viele Leads wie möglich den ganzen Weg durch den Funnel (oder durch das Flywheel) zu schleusen, um sie am Ende in zufriedene Endkunden und wiederkehrende Käufer zu verwandeln.
Die automatisierte leadgenerierung
Insbesondere Leadgenerierung B2B kann eine große Aufgabe im Online-Marketing werden. Die automatisierte Leadgenerierung ist eine gute Methode, um eine hohe Lead-Qualität zu erhalten. Durch automatisierte Prozesse wird die Leadgenerierung nicht nur quantitativ, sondern auch qualitativ optimiert. Der bereits angesprochene Lead Nurturing Process stellt einen wichtigen Bestandteil dar und kann besonders die Kundenkommunikation durch Automatisierung deutlich vereinfachen.
Oft sind es Softwares (z.B. HubSpot, Pardot oder Marketo), die automatische und personalisierte Nachrichten versenden, nachdem ein Lead mit dem Unternehmen in Kontakt getreten ist. Zum Beispiel kann es automatisiert werden, dass fünf Tage nach einer Anmeldung weiterführende Informationen per Email an den Interessenten zugeschickt werden. Meldet sich der Interessent nach einer gewissen Anzahl an Tagen nicht mehr, kann eine automatisierte "Nachfass-Nachricht" wieder das Interesse wecken und ihn zurück in den Sales Funnel holen. Je nach Marketing-Budget gibt es verschiedene Software-Lösungen, die automatisiert arbeiten. Stellen Sie sicher, dass Sie alle Optionen ausloten und sich schlussendlich für die für Sie persönlich beste Variante entscheiden.
Fazit
Es gibt verschiedene Wege, Kaufinteressenten für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu begeistern. Ein kluger Mix aus verschiedenen Tools ist sicherlich langfristig am erfolgreichsten. Ein Marketing-Profi kann beratend zur Seite stehen und insbesondere anfängliche Schwierigkeiten begleichen.
